Lufthansa prüft ein neues Preismodell

[Fjaell]

07. August 2005 Die Deutsche Lufthansa bereitet ein neues Preissystem für ihre innereuropäischen Flüge vor. Es soll Ende September verfügbar sein, die Einzelheiten werden noch im August vorgestellt. Dabei handelt es sich nach Informationen dieser Zeitung um beschränkte Billig-Angebote, mit denen die Auslastung der Sitzplätze verbessert werden soll.

 

Ein Sprecher der Lufthansa sagte auf Anfrage, ihm sei kein neues Preiskonzept oder ein derartiger Beschluß für den Kontinentalverkehr bekannt. Im innereuropäischen Flugverkehr, zu dem auch der deutsche Markt gehört, steht die Deutsche Lufthansa unter einem starken Druck der Billig-Fluggesellschaften. Dieser Konkurrenzkampf hat zu einem Sinken der Durchschnittserlöse je Ticket (Yield) in den vergangenen Jahren geführt.

 

„Wir brauchen keine Lidls und Aldis”

 

Erst kürzlich hatte die Fluggesellschaft in einer Marketingaktion für alle innerdeutschen Strecken günstige Flugtickets angeboten. Bei der bis zum 13. August befristeten Aktion sind Hin- und Rückflüge ab 99 Euro einschließlich aller Steuern, Gebühren und Buchungsentgelte zu haben. Die Flugscheine sind für Reisen bis zum 30. März 2006 gültig. Damit will die Lufthansa in der eher verkehrsschwachen Winterzeit die Auslastung ihrer Maschinen im Deutschland-Verkehr verbessern. Thierry Antinori, Marketing- und Vertriebsvorstand der Lufthansa Passage Airlines, sagte bei der Präsentation der Aktion, daß Lufthansa-Kunden nicht zum Discounter müßten, um günstig zu fliegen.

 

Zuvor hatten neben der Deutschen Bahn auch die Fluggesellschaften Air Berlin (Penny) und DBA (Aldi Süd) Tickets bei Discountern verkauft. Diese Aktionen entlockten Michael O'Leary, Vorstandschef von Europas größter Billig-Fluggesellschaft Ryanair, nur Spott. „Wir brauchen keine Lidls und Aldis, um unseren Absatz zu steigern”, sagte er vor wenigen Tagen in Frankfurt. „Mit unseren billigsten Tarifen befördern wir im Monat rund 500.000 Passagiere in Deutschland.” Nach Berechnungen der Ryanair liegt ihr Durchschnittspreis bei 41 Euro, während die Kunden der Lufthansa im Schnitt 220 Euro bezahlen. Ein Wert, den auch Air France erreicht. An die deutschen Billig-Konkurrenten wandte sich O'Leary mit den Worten: „100.000 Tickets verkaufen wir bis zur Mittagspause. Das ist nichts.”

 

Elemente der Billig-Fluggesellschaften enthalten

 

Das Selbstbewußtsein des Iren ist durch eine beispiellose Aufholjagd in Europa zu erklären. Mit rund 35 Millionen Passagieren in Europa liegt Ryanair hinter Lufthansa, Air France und British Airways auf Platz vier. In spätestens drei bis vier Jahren will O'Leary Lufthansa und Air France überholt haben; dafür wären mehr als 50 Millionen Passagiere notwendig. Mit seinem Flugangebot auf dezentralen Strecken will O'Leary die Passagierzahl bis dahin sogar auf 70 Millionen verdoppelt haben. Diese Fluggäste sollen auch von etablierten Linien-Fluggesellschaften wie der Lufthansa abgeworben werden.

 

Deshalb wird das neue Preismodell Elemente der Billig-Fluggesellschaften enthalten. Eine entsprechende IT-Plattform zeigt die Datenbasis von unbefriedigenden Buchungszeiträumen oder -tagen. Der Kunde gibt seine Reisewünsche ein, und das System stellt ihm ein Angebot zur Verfügung. Je flexibler der Kunde ist, desto billiger kann er zu seinem Flug kommen, vor allem, wenn er erst relativ kurz vor dem Abflug die wichtigsten Daten erfährt. Bei der Lufthansa war der mögliche Einbau einer Plattform, wie sie die Billig-Fluggesellschaften schon länger praktizieren, intern umstritten. Während diejenigen, die für die Erlöse zuständig sind, sich dagegen aussprachen, waren Marketing- und Vertriebs-Abteilungen deutlich geneigter. Den Ausschlag gab eine Studie, welche die Lufthansa in Mainz anfertigen ließ. Diese führte dem Management noch einmal die Bedrohung auf dezentralen europäischen Strecken vor Augen. Den Auftrag für diese Studie erteilte Projektleiter Christoph Klingenberg. Er zeichnet bei der Lufthansa für das Projekt „Zukunft Kont” verantwortlich, in dessen Mittelpunkt die Neuausrichtung des Kontinentalverkehrs, also der Flugstrecken innerhalb Deutschlands und Europas, steht. Klingenberg ist zudem dem Vorstandsvorsitzenden Wolfgang Mayrhuber direkt unterstellt, was die Bedeutung für die Lufthansa unterstreicht.

 

Chancen und Risisken

 

Und tatsächlich scheint das Risiko für der Erlösseite der Lufthansa bei begrenztem Angebot beherrschbar. Schließlich sollen nach internen Informationen die variablen Kosten je Sitzplatz im europäischen Verkehr bei 17 Euro liegen. Das bedeutet, jeder mit Billigangeboten gefüllte Flugsitz muß mindestens mehr als 17 Euro erbringen, was im Vergleich zu den bisherigen Sonderangeboten erreichbar erscheint. Schon in den vergangenen Jahren sind die Durchschnittspreise der Lufthansa unter Druck geraten. Augenfällig ist, daß der durchschnittliche Verkehrserlös je Passagier in Europa sogar unter dem der Krisenjahre 2002 und 2003 liegt. Daß es dabei der Lufthansa gelingt, die Kapazitäten besser auszulasten, spricht für die Anstrengungen im Vertrieb und die Positionierung im Markt. Dennoch führt eine höhere Auslastung zu keiner Steigerung der Nettoverkehrserlöse je Fluggast.

 

Allerdings bergen Billig-Preise für die Lufthansa auch Risiken. Dem Kunden ist nur schwer deutlich zu machen, daß die Preise in ein und demselben Flugzeug noch weiter auseinanderliegen. Aber besonders Geschäftsreisende buchen preisbewußter, weil auch die Unternehmen an den Reisekosten sparen. Zudem ist auch der europäische Markt von Überkapazitäten gekennzeichnet, und schließlich führt das Auftreten der Billig-Flieger zu einem veränderten Preisbewußtsein.

 

Antwort auf die Billig-Fluggesellschaften

 

Schon im Jahr 1994 gab es einen Vorstoß unter der Bezeichnung „Lufthansa-Expreß”. Rund 10 Prozent der Sitzplatzkapazität in der Economy-Klasse wurden damals für 99 DM angeboten. Auch wenn das Experiment mit dem Namen „Lufthansa Express”, der auch die Flugzeuge zierte, abgebrochen wurde, war es der erste Vorstoß der Gesellschaft, mit dauerhaften Preisanreizen neue Kundengruppen zu erschließen.

 

Das neue Preismodell hingegen ist der Versuch, den Angeboten der Billig-Fluggesellschaften etwas entgegenzusetzen, was das ganze Geschäftsmodell einer Linien-Fluggesellschaft mit internationalen Umsteigeverkehren nicht grundsätzlich gefährdet. Zudem soll der europäische Markt, den Mayrhuber als Heimatmarkt der Gesellschaft definiert, nicht noch weiter erodieren.

 

Text: noa. / F.A.Z., 08.08.2005, Nr. 182 / Seite 12

[D-AIRX]

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[Fjaell]

Da warst Du wohl schneller, sorry.